1年以上にわたり、とある地方ローカル不動産会社様のInstagram運用支援を行ってきました。運用目的は「買取・売却の見込み顧客の獲得」です。
1年半運用した結果、1件の投稿から複数件の見学が実現するまでに成長しました。
我々の身内のことまで気にかけて下さる素敵なお客様でしたので、私達もその期待に応えることができ嬉しく思っています。
今回は、同じように見込み顧客の獲得で悩んでおられる不動産会社様のお役に立てるよう、成功したポイントを大きく3ステップに分けてご説明させて頂きます。
目次
1.不動産領域のリスティング広告はレッドオーシャン！
「千葉県のとある不動産買取・売却会社様より、Google広告に参入したいがクリック単価があまりに高く、勝ち目がない。なんとかしてもらえないか」という相談を受けました。
確かに、不動産領域のリスティング広告はレッドオーシャンとなっており、もはや大手による札束のしばきあいといった環境です。富めるものがさらに富む、という状況は地方のローカルで実直に仕事をし、根強く支持され続ける今回の相談者様にとって悩みの種でした。
一方で、地場でのビラ配り等は一通り実施されており、これ以上の売上を上げていくには、そして競合との競争に勝つには、Webマーケでの勝ち筋を探す必要があります。
富めるものがさらに富む、という状況は地方のローカルで実直に仕事をし、根強く支持され続ける今回の相談者様にとって悩みの種でした。
2.「全国では予選敗退、県大会で決勝」のSNS運用で実利を取る
競合調査をしてみると、やはりSEO・リスティング広告での大手プレイヤーの競争力は高く、彼らをベンチマークに施策を実行しようとすると、確かに予算を大幅に超えることがわかりました。
一方で、相談者様の商圏は千葉の特定地域のため、競合が多くいるWeb全体で競争していく必要はありません。そのため、特定地域での検討者へのターゲティング精度が高く、大手資本による実利的なメリットに対抗可能な、丁寧なサービスを表現できるInstagramの媒体をご提案させていただきました。
具体的には以下の3ステップです。
1.競合/環境分析
環境分析の結果、Instagramでの物件買取訴求アカウントにおいては以下の勝ちパターンがあることがわかりました。
①サービス紹介型アカウント
②購入物件紹介アカウント
③インフルエンサー型ショート中心アカウント
④知見発信型コンテンツアカウント
一方で、相談者様のビジネスとしては
1.明文化しうるメリットは大手と比較し少ない
2.購入物件数が大手と比較すると少ない
3.経営者として顔出しはNG
「④知見発信型コンテンツアカウント」に関しては数アカウントほど各地域でフォロワーを獲得し、ビジネス的な恩恵を受けているアカウントがありましたが、
対象地域ではブルーオーシャンでした。
そのため、「④知見発信型コンテンツアカウント」を中心とした運用スタイルをご提案させていただきました。
2.教育コンテンツ
知見発信型アカウントとして運用するにあたり、不動産買取に関してターゲットである不動産売却検討者のニーズが高いコンテンツの企画を行いました。
一般的なコンテンツアカウントの企画方法・アイデア出しとしては、
ターゲットの検索ワード等から閲覧していると考えられるコンテンツを収集し、自社版として作成・発信するという方法が一般的です。
しかし、相談者様の場合は、Instagramの競合全アカウントと競争し、アカウントを伸ばすということはゴールではありません。
そのため、コンテンツ自体にもローカルのワードをうまく入れて、特定地域のターゲットにうまく訴求できるようにコンテンツの企画を行いました。
×： 不動産売却の理由ランキング
○：”千葉県民の”不動産売却ランキング
また、それらを対象地域の不動産売却検討者に対してリーチするために、全ての投稿のハッシュタグにローカルタグを入れて、投稿を行います。
それにより、アカウントのフォロワーは少なくても、見込み顧客に対してリーチする効率的なアカウント運用を行うことができました。
3.メリット訴求
見込み顧客にリーチしたのちは、CV（いわゆる問い合わせ・引き合い）に繋げるための施策を実施する必要があります。見込み顧客にリーチするだけでは、消費者のリテラシーが上がった現在においては、売上には繋がりにくいです。
ポイントは、”自社らしさを上手く表現すること”です。
ただ、自社らしさとは何か、ということは簡単に出てくるものではありません。相談者様も、「自社の強みと言われても言葉にすることは難しい」と仰っておられました。
確かに、強みと言われても簡単に出せるものではないですし、頑張って捻り出したその回答が（失礼を承知ですが）一般的で陳腐である、ということはよくあることです。
こういった場合には、少し角度を変えて、頭を柔らかくして具体的に考えてみることが大事です。
このように、具体的に情景が浮かぶようなエピソードを引き出して、抽象化すると他社にない強みになするものです。
相談者様の会社の場合には、「通常売却される物件は清掃してから引き渡すものだが、笑ってしまうぐらい汚い状態でお引き渡しいただき、なんとか対応した」というコメントをいただきました。
そのため、サービスメリットの訴求コンセプトとしては、「地元ならではの行きすぎた細やかな対応ができるサービス」とさせていただき、発信をしております。
結果：1投稿で何件も問い合わせがあり現場が混乱した
運用の結果として、運用開始当初はアカウントの影響力が伸びず、問い合わせにつながる件数は少なかったのですが、運用期間が1年を超えた今は1投稿に対して何件も問い合わせがある、とのフィードバックをいただいております。
総括としては、SNSのローカルターゲティングの強さをもとに、フォロワーや目先の影響力に左右されず、実直な発信を続けた結果、地域に愛され売上につながる、まさに相談者様のお人柄が反映された結果になりました。
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「やるべきことが分からない」「競合に追いつきたい」…こんな悩みはありませんか？不動産の売買は、特にSNSと相性が良い商材です。
クラウンは、成果にコミットするSNS運用を重視しています。少数精鋭のため対応できる案件数は多くはありませんが、今ならまだ少し稼働に空きがございます。